Utnyttja internet i din kunds köpprocess

I den här bloggserien kommer vi att ge lite praktiska tips på hur du kan använda webbteknik för att hjälpa just dina potentiella kunder i rätt riktning – dvs att röra sig framåt i köpprocessen och bli en nöjd, långsiktigt och återköpande kund.

Steg 1, din tilltänkta kund upptäcker behovet

Grundläggande bild av köpprocess.

Sverige har varit moget länge

Sedan 1995, när internet gjorde entré i företagsvärlden så har många företag insett potentialen i att synas och finnas på webben. I början bara som ett visitkort eller broschyr och senare som sätt att kommunicera sitt varumärke, som komplement till övriga informationskanaler. På senare år har många framgångsrika företag insett möjligheten att använda sin närvaro på Internet till att också kommunicera via webben, och även göra den faktiska affären online. De första och mest framgångsrika exemplen är inom områden med en ung och uppkopplad målgrupp med tydligt definierade produkter. T ex elektronik, vitvaror, böcker, cd-skivor, filmer, resor. Men nu är det dags att fler företag inser potentialen att använda webbens möjligheter för både fler områden men också för fler delar av köpprocessen.

Webbens köpkraft finns

Numera är nästan alla hushåll i Sveriges uppkopplade och har bra förutsättningar med bra bredband, läsplattor, mobiltelefoner. Det innebär att fler företag har prövat och lyckats flytta sin affär till Internet. Bra exempel på detta är kommuner och myndigheter som gjort fler av sina tjänster tillgängliga dygnet runt och ökar sin kundservice och effektiviserar sin verksamhet på samma gång. Eftersom tekniken blir mer och mer standardiserad och därmed billigare kan numera även mindre företag och organisationer göra sina affärer tillgängliga.

Mobil explosion ökar möjligheterna

87% av alla svenskar 2011 anger att de använder Internet till att söka fakta och produktinformation. 72% använder internet för att göra prisjämförelser, 78% för att köpa och betala varor. Över hälften använder sociala nätverk. 42% av alla i åldern 16-35 surfar mobilt dagligen 2011 vilket kan jämföras med 3-7% året innan. Hur kommer 2012 se ut?

Källa: IIS 2011

1995: Webben saknas i köpprocessen

1. Upptäcka behovet

TV/Radioreklam, annonsering, direktutskick, billboards, rekommendationer och säljare.

2. Söka information

Kundtjänst, broschyrer, bibliotek, rådgivning i butik och över telefon.

3. Jämför alternativ

Fråga vänner och familj, tidningar, undersökningar och konsumenttester.

4. Genomför köp

Postorder, köp i butik, telefonbeställning.

5. Efterköpsbeteende

Förklarar sitt beslut runt middagsbordet och i fikarummet på jobbet, visa fakta i broschyrer, visa produkten.

2012: Webben bör på allvar utnyttjas i köpprocessen:

1. Upptäcka behovet

Se tips i sociala medier, banners, adwords i samband med sökningar, nyhetsbrev, QR koder i annonser.

2. Söka information

Information på hemsida, wikipedia, nyhetsbrev, mobilsajter.

3. Jämföra alternativ

Googla sökord, prisjämförelsesajter, testsajter, fråga på sociala nätverk, kommentarer på sajter.

4. Genomföra köp

Webbutik, QR-kod för beställning.

5. Efterköpsbeteende

Se instruktionsvideo och guider på YouTube, berätta om köpet för vänner på Facebook och Twitter, skicka länk/fakta via mail.

Upptäcker behovet - våra tips

Här är 4 konkreta tips för hur du kan använda teknik för att stödja dina kunders köpprocess i steg 1 – upptäcka behovet:

1. Upptäck

Ta din tilltänka kund från ögonblicket då behovet upptäcks till att direkt kunna köpa. Det går att göra med QR koder som bryggar från offline-medier så som annonser, broschyrer, tv-reklam till din mobila webbplats. Tänk bara på att dina besökare kommer använda mobilen när de scannat din QR kod vilket gör att du bör anpassa sidan till att fungera på en mobil skärm. Tänk också på att besökaren redan läst din annons och har därmed passerat steg 1 och är i steg 2 - så ta honom/henne till en sida som konkret presenterar information och ger möjlighet att även köpa.

2. Dela

Möjliggör för dina kunder att berätta om sina köp i sociala media. En ”Dela på Facebook”, eller ”Dela på Twitter” knapp kan göra att flera personer i din kunds vänkrets upptäcker att även dom har behov av din produkt eller tjänst.

3. Sökmotoroptimera

Försök identifiera de nyckelord dina kunder använder. Tänk inte på vad dina produkter eller tjänster heter utan försök tänka mer generellt. Använd Google som inspiration. Börja skriva ett ord och se vad Google föreslår. De förslag Google visar upp är sådant som många söker på, det betyder att du ska ha just dessa kombinationer av ord på din sajt. T ex kanske du säljer ballongresor. Uppenbarligen kommer du skriva ballongresor många gånger på din sajt så det behöver du inte oroa dig för men det kanske inte är vad dina kunder först söker på. Testa att skriva upplevelser i Google så ser det ut som nedan. Om du nu har en sida på din sajt som heter Upplevelser för Två i Stockholm kommer din sida vara en av de få som får träff på både de mest populära sökningarna ”Upplevelser för två” och ”Upplevelser i Stockholm”. Går du sen vidare och skriver ”Upplevelser för två” kommer du se att de mest populära orterna är Malmö och Stockholm.

4. Skicka nyhetsbrev

Samla upp frågor från dina forum, visa populära eller nya produkter/tjänster. Ta upp aktuella händelser och knyt an till dessa händelser. Våga vara personlig och inkludera erbjudande samt uppmuntra mottagarna att skicka vidare nyhetsbrevet till kollegor och vänner. Skicka inte för ofta och gör det enkelt att avregistrera sig. Läs även vad vi tidigare skrivit om nyhetsbrev.

Har du andra tips eller andra erfarenheter? Kommentera gärna detta blogginlägg och sprid budskapet så lär vi oss alla mer och snabbare.

Christian Landgren
2012-03-01